テレコミュニケーション　IoT/5G時代のビジネスリーダーのための専門情報誌

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Interviewインタビュー

2013年8月号

グループ増収へ“最後の仕上げ”
法人営業をフレッツに次ぐ柱に

NTT西日本
代表取締役社長
村尾和俊氏

NTT西日本は10月に法人営業を担当する新会社を設立する。村尾和俊社長は、「ここ数年、西日本マーケットに合わせた組織体制の整備を続けてきた、その最後の仕上げ」と話す。競争が激化するなか、法人向けビジネスをフレッツ光販売に次ぐ第二の柱へと育てる構想だ。

●5月の決算発表時に、法人向け営業体制を一新すると発表し波紋を呼びました。

村尾　コンシューマ向けのフレッツ光販売だけに立脚していたのでは、先がありません。今回、法人営業の戦略を大きく変え、それに合わせて経営資源も大胆にシフトします。
　狙いは、フレッツ光以外の収益の柱をもう1つ立てること。そして、法人営業の利益率を改善することです。具体的には利益率5%以上を目指します。

●大手企業向けの法人営業組織から1000人規模の人員を中小市場へシフトする、今年10月に法人営業を担う1万人規模の新会社を設立するなど、大きなインパクトを与える計画です。唐突な印象もありましたが。

村尾　もちろん、急に決めたことではありません。ここ5年ほど、西日本マーケットに合わせた経営・組織体制へと移行を徐々に進めてきました。今回の新会社設立は、その最後の仕上げになるものです。
　NTT西日本ではこれまで、元来は本体が担ってきた事業をグループ会社へと徐々に移行してきました。ネットワークの運用や保守等はNTTネオメイトが、アクセス網や端末等の領域はNTTホームテクノが、そしてコンシューマ営業はNTTマーケティングアクトが担当しています。
　早くからグループ経営へと舵を切ってきたわけですが、法人営業に関してだけはこれまで専門会社がなく、本体組織であるNTT西日本と地域会社で行ってきました。これを、前述の3社と同様の体制に移行します。その意味で“最後の仕上げ”なのです。
　地域会社には法人営業のほか、設備やコンシューマ営業に関する業務も一部残っていました。今回、地域会社は廃止し、その業務を先に述べた3社および新会社にすべて移行、統合します。経理財務等の間接業務もNTTビジネスアソシエ西日本に集約しつつあり、現地でなければできない一部の業務を除いては、集中処理することになります。

●NTT西日本が戦略的な機能となり、グループ各社がそれぞれ現業を受け持つということですね。

村尾　そうです。NTT西日本は戦略機能を充実・強化し、現業は専門性に応じてグループ会社で実施するという形態になります。グループ各社の機能、目標と責任が明確になります。
　グループ会社へ機能をシフトしていく過程で、新卒・中途採用もそれぞれの個社に認めてきました。NTT西日本で一括採用するのではなく、例えばNTTネオメイトではネットワークに強い人材を採るといったように、コツコツと体制を仕上げてきたのです。今年4月の採用についても、NTT西日本は200名で、グループ会社が約600名でした。

●新会社設立の準備は順調ですか。

村尾　これまで本社には大手企業を担当する法人営業本部と、中小企業を主ターゲットとするオフィス営業部が別組織としてありました。7月1日に法人営業本部とオフィス営業部を「ビジネス営業本部」に再編し、新たなビジネス営業体制への移行に取り組んでいます。
　新会社のプレ体制はすでにできており、これに、地域会社の人員を加えて10月1日に新体制をスタートさせます。

手付かずの“中間マーケット”

●新会社のミッションについて、中小企業の開拓を特に挙げられています。なぜ中小市場をターゲットとするのでしょうか。

（聞き手・土谷宜弘）
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