テレコミュニケーション　IoT/5G時代のビジネスリーダーのための専門情報誌

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Interviewインタビュー

2015年4月号

光卸はアライアンス営業スタイルで
3業種軸にビジネス営業を重点強化

NTT西日本
代表取締役社長
村尾 和俊 氏

NTT西日本は、電力系事業者との間で光サービスの販売をめぐり激しい競争を繰り広げてきた。コンシューマー向けは直販及び代理店販売から光卸へとビジネスモデルがシフトするが、厳しい競争環境に変わりはない。「光卸はこれまでのアライアンス営業の延長線上にある」と村尾和俊社長はパートナーを積極的に発掘する方針を掲げる。

●「フレッツ光」の卸売サービス「光コラボレーションモデル」（以下、光コラボ）が2月1日から始まりました。手応えはいかがですか。

村尾　NTTドコモやソフトバンクといった大手通信事業者が本格販売を開始したのが3月1日からということもあり、まだ立ち上がったばかりの状況で評価する段階にはありません。ただ、フレッツ光から光コラボ事業者の光アクセスサービスへ移行する際の「転用承諾番号」の払い出し状況を見ると、早くもそれなりに動き出しているように思います。
　卸売は我々にとって初めての取り組みで、過去のトレンドがないだけに、事業計画などは走りながら軌道修正するしかないと考えています。

●コンシューマー向けの直販および代理店販売から卸売り販売という“歴史的大転換”の背景をあらためてお聞かせください。

村尾　昨年5月に発表する1年以上前から、NTT持株とNTT東西の3社でフレッツ光の販売のあり方について議論を続けてきました。特に我々西日本の立場から見ると純増数が頭打ちで、売っても売っても他社に持っていかれる「オセロゲーム」のような状態が続いていました。次のステップを探さなければいけない、という問題意識は3社とも共通して持っていました。
　純増数が伸びなくなってきた背景には、大きく2つの要因があります。第1に、ここ数年でスマートフォンやタブレットの普及が進み、ネットワークの利用環境が大きく変化したことです。
　フレッツ光の契約者数は東西合わせて約1800万契約で普及率は約60％ですから、まだまだ伸びる余地があるように見えるかもしれません。しかし、その隙間を埋めているのはスマートデバイスであり、「光はなくてもスマートデバイスでインターネットに接続すれば十分」という方が増えています。
　第2に、販売コストをかけても歩留りが悪いことです。年間で、新規販売は百数十万あるのですが、残るのは数十万程度にすぎません。
　いつまでこのビジネスモデルを続けるのか3社で議論した結果、代理店経由のコンシューマー向け販売を縮小させ、より多くのプレイヤーに光を普及してもらえる卸売モデルに移行することを決めました。

異業種のビジネスモデルに期待

●2020年に向けた情報通信政策の方向性を決める総務省「2020-ICT基盤政策特別部会」でも、光の普及についてはある種の行き詰まり感から方向転換が必要ということの理解を得られました。

村尾　行き詰まり感を感じていたのは我々も同じです。だからこそ、これまで販売の前面に立っていたNTT東西が裏方に回ることで、多くのプレイヤーが参入しやすい環境が作れるのではないかと期待を持っています。
　当社の光コラボを利用したサービスをすでに開始した事業者は約50社、NDA（機密保持契約）を結んでいる事業者は約350社あります。今は通信事業者やISPなど比較的通信に近い業種の事業者からサービス提供していただいているが、それ以外のさまざまな業種にも関心を持っていただいており、これから面白い案件が出てくるはずです。
　あとは、新規がどれだけ伸びるかが重要です。現状は、フレッツ光から光コラボ事業者の光アクセスサービスへ転用される方が多いのですが、それでは光の普及拡大につながりません。
　その意味でも、通信事業者以外の企業による自社の強みと組み合わせたユニークなビジネスモデルに期待していますし、我々もそうした企業をサポートする体制を整備しようと考えています。

●異業種とのコラボレーションという意味では、社長就任以来、アライアンス営業に取り組んでいます。共通点がある訳ですね。

（聞き手・土谷宜弘）
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