●NTT東日本は2012年度の事業計画で、「NGN（次世代ネットワーク）を活用した新しいサービス・商品の提供」「ブロードバンド・ユビキタス環境の充実と光サービスの利用層拡大」と、光の利活用を強く打ち出していますね。
小園 私たちはこれまで、一貫して光とNGNを推進し高速ネットワーク網を全国に構築してきました。これを徹底的に活用することが現在の課題です。
「フレッツ光」の加入数を年々増大させ続けることは難しくなっていますが、私たちは通信事業者ですから、その利活用を活発化し、ネットワーク収入を下げ止まらせなくてはなりません。
●フレッツ光の純増は昨年の計画は90万契約で今年は80万になっていますが、フレッツ光ARPUは逆に昨年実績比約100億円近く増える計画ですね。
小園 私の担当している法人分野は、一時期ネットワーク収入が劇的に減少しましたが、下げ止まってきています。この間、ネットワーク収入を上げることに寄与する様々なソリューションの開発をやってきました。
中小攻略へ型紙とクラウド
●NTT東日本の法人事業は、ここ数年、組織改革も含めて事業戦略を大きく見直していますね。
小園 グローバルな展開をする超大手企業1500社は2009年にNTTコミュニケーションズに委託しました。それ以外の約1万社の大企業はNTT東日本のビジネス&オフィス事業推進本部が担当し、約35万社の中堅中小企業は各県域のビジネス営業部と営業部オフィス営業部門が担当するように変更しました。
2009年7月に発足したビジネス&オフィス事業推進本部は、大企業を担当してきたビジネスユーザ事業推進本部と中堅中小向けビジネスを担ってきたコンシューマー事業推進本部オフィス営業推進部を統合したものです。両者のノウハウを共有し、ネットワーク収入の拡大と新領域での収益確保が目的でした。
さらに、2010年7月には、ネットワーク営業とSI営業を統合し、「私はSIしかやりません、私はネットワークしかやりません」などという仕切りを外して、効率的に多くのお客様をカバーするようにしました。
12月には、飯田橋と品川に分かれていた拠点も統合しています。ロケーションだけでなく、これを機に、同一分野の営業とSEを同一フロアに配置して、両者の連携強化を図りました。
ネットワークをカバーするSI営業にしていこうという考えです。
●業種ごとに、営業とSEが連携しながらより深く顧客を開拓していこうというわけですね。
小園 その通りです。業種に関しても、重要分野を絞り込んで効率化しました。
特に自治体、医療、教育・大学、警察・消防、防災の5つを重点分野と位置づけています。
●この重点分野では、どのような取り組みをしていますか。
小園 たとえば自治体とか医療でソリューションを一つの「型紙」としてまとめ上げ、クラウドなどを活用してそれを横展開していけば、今までSIに数億円掛かっていたものが、月額数万円で利用していただくことが可能になります。そうしたソリューションを広げていくことです。
汎用性の高い型紙を作り、多くの顧客を獲得し、利益を上げる。そういうビジネスモデルになります。顧客数を増やし、長く使っていただくことによって利益を稼ぐことができるのです。そこでは、NTT東日本の地方支店が多数あるということが強みになると考えています。
●クラウドへの取り組みも不可欠になりますね。
（聞き手・土谷宜弘）
続きは本誌をご覧下さい
